Integrare le reazioni dei concorrenti nella strategia di prezzo

Le modificazioni dei prezzi determinano, da parte dei concorrenti, delle reazioni più rapide ma soprattutto più forti che per delle campagne pubblicitarie.
La concorrenza percepisce infatti le riduzioni di prezzo come una minaccia molto più forte, poiché influisce sulle quote di mercato.

Strategie di PREZZO adottati dalle aziende in reazione a quello che fa la concorrenza:
– strategia dei prezzi ELEVATI
– strategia dei prezzi BASSI
– strategia dei prezzi INTERNAZIONALI
– BUNDLING
– strategia di prezzo e di FEDELIZZAZIONE DELLA CLIENTELA

Esempio: nel gennaio 1983, il prezzo delle sigarette West è passato sul mercato europeo da € 1,90 a €1,65, ovvero ha subito una diminuzione del 13%. In quattro mesi, il volume delle sigarette vendute è balzato da 60 milioni a 1 miliardo di sigarette al mese, ossia con un’elasticità di prezzo pari 119,1%.
La quota di mercato di West è aumentata dallo 0,6% al 10%. Questo successo di breve durata ha tuttavia innescato una reazione a catena da parte dei concorrenti. La guerra dei prezzi che è seguita ha destabilizzato il mercato, in equilibrio da più di dieci anni. Ci sono voluti quattro anni all’intero settore per ritrovare una nuova stabilità di prezzo.