Market Driven Management (MDM)
MARKET DRIVEN MANAGEMENT (MDM) = orientamento al mercato
– Le aziende ad oggi non si limitano ad analizzare il cliente, ma devono considerare tutti gli attori che direttamente od indirettamente influenzano le proprie attività.
– Concorrenti, clienti, distributori, prescrittori e tutto l’ambiente macro-market (variabili sociali, culturali e tecnologiche.
– Approccio che nasce quando l’offerta vuole essere multichannel.
Questo approccio nasce negli ultimi anni principalmente per tre cause legate al cambiamento del profilo del consumatore medio:
- Soddisfa il cliente con una prospettiva di breve termine.
- Il nuovo consumatore da importanza alla qualità del comportamento dell’impresa.
- Non ci si focalizza più su innovazioni trascinate dal mercato ma su innovazioni di rottura (o incrementale: aggiustare l’esistente).
CASE HISTORY:
1) LAVAZZA: ha perso quote di mercato poiché non aveva capito che la terziarizzazione dei consumi, pertanto ha continuato a combattere le dirette concorrenti dimenticato il cambiamento degli stili di vita dei consumatori;
2) ILLY: crea i bar monomarca. Ciò crea indirettamente valore. Tutto ciò è fatto con attenzione perché non doveva rischiare di danneggiar i canali di vendita tradizionali.