L’impatto del prezzo sulla redditività

Le modificazioni dei prezzi hanno generalmente un impatto molto forte sul margine e sulle quote di mercato.

Per i beni di largo consumo, l’elasticità del prezzo è dalle 10 alle 20 volte superiore all’elasticità della pubblicità.
Ciò significa che l’effetto di una modificazione dei prezzi del 5% per esempio sul volume delle vendite è da 10 a 20 volte superiore a quello di un aumento del 5% del budget pubblicitario. Questo rapporto è ancora più elevato quando vengono considerati alcuni beni industriali.

Con le nuove tecnologie di comunicazione l’impatto del prezzo non è solo più forte, ma anche molto più rapido di quello della pubblicità. Si può definire che l’effetto è pressoché immediato. L’efficacia di una campagna pubblicitaria o di una nuova politica del prodotto deve essere valutata nell’arco di parecchi mesi mentre quella di una nuova politica di prezzo deve essere stimata nell’arco di pochi giorni (specialmente per le azioni promozionali).

Il prezzo è il solo elemento del marketing-mix la cui modificazione non necessiti di spesa o d’investimento preliminare.
Di conseguenza, un’ottimizzazione è sempre possibile, anche quando le risorse finanziarie sono limitate (lancio di nuovi prodotti, start-up).
La pubblicità, le vendite o R&S non permettono una tale reattività, poiché esigono dei forti investimenti e danno risultati solo dopo un certo intervallo di tempo.
Queste particolarità fanno del prezzo uno strumento molto efficace per influenzare il volume delle vendite, le quote di mercato o la redditività. Esse, allo stesso modo, comportano dei rischi: una cattiva stima delle reazioni dei clienti o della concorrenza possono portare a degli errori in seguito difficilmente rimediabili.