Comportamento di acquisto complesso

Si ha quando un consumatore è profondamente coinvolto (Product Involvement) nell’acquisto di un bene costoso, caratterizzato da una bassa frequenza d’acquisto e che implica elementi di rischio, ma allo stesso tempo non è in grado di rilevare significative differenze fra le marche (es. tappeto).

Poiché l’acquirente non percepisce completamente le differenze di marca (Product Knowledge) visto che sono significative, l’acquirente visita i vari punti di vendita per vedere che cosa è disponibile, ma poi la decisione di acquisto tende ad essere più rapida visto che la decisione volgerà su:
–> convenienza in termini di prezzo
–> prossimità al negozio.
Dopo l’acquisto, il consumatore potrebbe andare incontro a uno stato di dissonanza (disagio post acquisto) notando nel bene acquistato elementi non proprio soddisfacenti.

Il marketing deve volgere su una comunicazione riguardante la bontà della scelta effettuata per contrastare lo stato di dissonanza.